Guía de precios para agencias de marketing

Si eres una agencia de marketing, determinar el precio de tus servicios puede ser bastante complicado, dados los diferentes tipos de opciones disponibles. Por lo general, parece que muchas agencias optan por alguna variación de una tarifa fija y un porcentaje del gasto. A primera vista, no parece una mala opción, pero hay algunas opciones disponibles que vale la pena considerar antes de tomar esa vía.

Con eso en mente, analicemos las opciones disponibles. Luego, creemos una estructura que ayude a elegir qué precio aplicar a cada tipo de cliente.

Terminaré este prefacio diciendo que hay una opinión simple que subyace a esta prueba: el mejor precio alinea tu pago con tu valor. Es una idea bastante simple, pero que a menudo no se ve como debería.
Opciones de estructura de precios

Tarifa fija

Naturalmente, la opción más básica y fácil para fijar precios es simplemente cobrar una tarifa fija. Como era de esperar, esto es muy atractivo para los clientes, ya que es fácil de entender. Hablando con franqueza, una tarifa fija por sí sola (a menos que sea muy alta) es una buena estructura de precios para una agencia. Es genial como punto de partida para la fijación de precios, pero necesita algo de apoyo para que funcione.

La excepción a esta regla es si recién estás empezando. Una agencia relativamente nueva debería estar dispuesta a aceptar una estructura de tarifa fija únicamente al principio solo para conseguir esos primeros clientes difíciles de conseguir. Una vez que las cosas se hayan estabilizado, es mejor alejarse.

Por hora

La tarifa por hora es otro modelo de precios estándar en algunas agencias. La idea básica es que el cliente paga por una cierta cantidad de horas a la semana/mes y, a cambio, puede pedir el trabajo que desee en ese momento específico.

Esto no es tan malo... en teoría. Pero, francamente hablando, es mejor evitarlo. La razón es bastante simple: si te pagan por hora, te ven como mano de obra, no como estrategia. Eres más un freelance que un asesor estratégico importante. En la mente de tus clientes, pueden verse a sí mismos reemplazándote con alguien de Upwork.

Por lo tanto, es mejor evitarlo, a menos que sea necesario.

Por tarea

Por tarea es, francamente, exactamente lo mismo que Por hora, solo que escrito de forma ligeramente diferente. Al final del día, el cliente quiere X, y tú lo harás por Y en un tiempo específico. Esta estructura de precios, al igual que la anterior, es mejor evitarla por las mismas razones. No quieres que tus clientes piensen en ti como un freelance o un trabajador, sino como un estratega. Por lo tanto, es mejor evitarla si puedes.

Por gasto

El precio por gasto es, en mi opinión, potencialmente la peor opción disponible. La razón es bastante simple: esto crea una mala estructura de incentivos. En este escenario, la agencia se ve incentivada a aumentar el gasto lo más rápido posible, incluso si lo mejor es hacerlo de a poco.

Dicho esto, a menudo es la única estructura con la que los clientes y las agencias pueden estar contentos. La percepción parece ser que si hay más gasto en publicidad, entonces la agencia está trabajando más y entregando más valor. Esto no es completamente incorrecto, aunque no siempre sea correcto.

En pocas palabras, es mejor que por hora o por tarea, pero aún no es ideal.

Por métrica

Esta es probablemente la segunda mejor opción, hasta cierto punto. La idea de los precios por métrica es que la agencia cobre una cierta cantidad en función de alcanzar umbrales específicos para una métrica específica. Por ejemplo, una agencia de SEO obtiene una tarifa fija más una cantidad adicional si logra 20 000 visitas orgánicas en sus artículos.

Esto es considerablemente mejor que las opciones anteriores. También suele ser bastante flexible. Por ejemplo, una agencia de correo electrónico puede cobrar por tráfico o por clic. De esta manera, la agencia tiene incentivos para enviar buenos correos electrónicos que se lean y se haga clic en ellos (de manera muy similar al SEO).

La clave de esto es, esencialmente, como se mencionó anteriormente: el mejor precio alinea su pago con su valor

Por ingresos

En realidad, por ingresos es solo una variación de por métrica, pero vale la pena dividirlo en partes independientes solo por lo importante que es. Al final del día, el papel de una agencia es generar ingresos a través de la adquisición de clientes. Si es posible para una agencia determinar con precisión la atribución de una actividad generadora de ingresos (suscripción, compra, etc.), lo mejor es que se le pague en consecuencia. Por lo tanto, si las iniciativas de marketing generan $1 millón en ingresos, la agencia puede obtener el 10 % de esa cantidad.

Algunas personas que lean esto podrían pensar que no hay tanta diferencia entre esto y el gasto por gasto en muchos sentidos. Después de todo, un gasto suficiente siempre produce ciertos resultados. Pero hay una diferencia entre estos dos. La diferencia está, como mínimo, en la percepción de sus clientes. La percepción de los clientes de que sus intereses y los suyos están alineados es invaluable. La transparencia es clave para retener clientes, y el precio por ingreso es el más transparente de todos.

Por supuesto, esto crea un problema de atribución. ¿Cómo sabe un cliente que es debido a su trabajo de SEO, el trabajo de marketing digital de otra persona o algo más lo que generó los ingresos? Generalmente, esto requiere una atribución bastante sólida. Pero si se ejecuta, es bastante fantástico en general.

Elige un precio

Dicho todo esto, el precio ideal es bastante simple una vez que se presentan las opciones. Primero, siempre cobra una tarifa fija mensual inicial. Esto tiene como objetivo cubrir los aspectos básicos y las desventajas de la agencia al dedicar tiempo a un cliente. En segundo lugar, elige la mejor opción de precio en función de lo que sea posible:

Por ingresos
Por métrica
Por gasto

Lamentablemente, 1) no siempre está disponible. Si el cliente es una empresa de comercio electrónico o un SaaS B2C, entonces es bastante fácil obtener ingresos. Sin embargo, de lo contrario, puede requerir cierta integración y habilitación de datos. Si eso no es posible, es mejor pasar a 2). Por último, si un cliente no está dispuesto a aceptar una métrica de éxito, entonces el gasto es probablemente la última opción disponible.

¿Qué sigue?

Si has llegado hasta aquí, ¡gracias por leer! Eso sí, la base de todo este artículo es básicamente: la transparencia y la alineación es lo que mantiene a los clientes de la agencia. Si te interesa leer un poco más sobre cómo conservar clientes, consulta esto 😀

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